Formazione :Vendere con passione

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$Zucchero bianco, un \'killer\' invisibile$

Più tecniche di chiusura si conoscono, più è probabile che si possa concludere la vendita nel corso del colloquio di vendita.

Iniziamo oggi, un percorso che ci porterà a Vendere con abilità. Buoni venditori si diventa, non si nasce.

La maggior parte dei venditori all’inizio sono timidi, insicuri e maldestri nelle vendite.

Diventano poi ottimi venditori imparando e praticando le abilità essenziali nell’arte di vendere, compreso il come chiudere una vendita.

Caro collega, se anche tu fai ciò che fanno loro, avrai ugualmente successo, e niente potrà fermarti.

Ora iniziamo.

Che faccio prima?

Hai da imparare circa 24 delle migliori efficaci tecniche di vendita.

Prima di iniziare a parlare di chiusure, gradirei parlare di ciò che le precede.

Una delle leggi di Marphy dice che “qualunque cosa tu debba fare, ce n’è sempre un’altra da fare prima”.

Prima di vendere, devi fare diverse altre cose.

Ecco le due strategie psicologiche da mettere in atto prima di chiudere la vendita.

Devi conoscerle e usarle se vuoi essere efficace.

Il primo requisito, di cui avrai sentito parlare centinaia di volte, è

Quanto entusiasmo ho?.

Il 51% di tutte le chiusure efficaci derivano dal tuo entusiasmo, dall’esaltazione
verso il tuo prodotto o servizio. Una delle migliori definizioni che abbia mai
sentito riguardo le vendite è che sia un “trasferimento di entusiasmo”.

In altre parole se riesci a trasferire l’entusiasmo per il tuo prodotto o servizio al
tuo possibile cliente, egli comprerà e la vendita avrà avuto successo.

Credo in ciò che vendo ?

E’ essenziale che tu abbia sufficiente entusiasmo da poterne trasferire buona
parte nella mente di altre persone.

Ciò significa che i venditori più efficaci conoscono il loro prodotto, ci credono e lo amano.

Essi credono fermamente che il loro prodotto sia utile ai suoi consumatori.

Se non credi nel tuo prodotto, se non lo ami,se non lo useresti tu per primo, se
non lo venderesti al tuo migliore amico o a tua madre, allora probabilmente
stai vendendo il prodotto sbagliato.

Senza questa profonda fiducia nella bontà del prodotto da vendere, non
raggiungerai mai quel livello di entusiasmo tale da poter essere trasferito al
tuo cliente,che lo induca ad acquistarlo.

Ad ogni modo, non intendo parlare dell’entusiasmo chiassoso che ti fa saltare, ma di un entusiasmo chiamato vincolato.

Sto parlando di qualcosa che nasce dentro, è come se fossi un bollitore con il
coperchio, cosicché tu risulti brillare di entusiasmo. Sembra che tu abbia una
tensione dinamica, una eccitazione interna, che non si esprime da quanto
velocemente parli o ti muovi. Rimane contenuta.

Qual è la mia fonte di potere ?

L’entusiasmo forzato ha fra tutti il più potente effetto sulle persone, più di
quanto possa immaginare. Ralph Waldo Emerson disse: ”niente di grande
può essere concluso senza entusiasmo”.

Cosa mi devo aspettare ?

La seconda qualità psicologica necessaria è credere nelle aspettative. Devi
aspettarti fiduciosamente che le persone dicano di “si” alle tue richieste.

Se proponi a qualcuno di comprare, devi con fiducia aspettarti che compri.

Per esempio, con grande aspettativa chiedi: “Quale vuole, quello blu o quello
verde oggi?”.

In altre parole non stai chiedendo, “lo compra o no ?

la tua richiesta rivela già l’aspettativa di vendita, e più sei fiducioso di vendere, più è probabile che tu venda.

La fiducia nella vendita deriva dalla conoscenza, dalla pratica, dall’esperienza e
dal credere che il prodotto possa fare ciò che tu prometti che faccia.

La fiducia si mostra nel momento in cui con convinzione ti aspetti che avvenga l’acquisto.

Nei prossimi appuntamenti approfondiremo i seguenti punti:

- Definisci il tuo possibile cliente

- Quattro domande per definire

- Il desiderio viene prima dell’acquisto

- Perché è difficile concludere

- La paura del rifiuto

- Aspettati una resistenza